养老机构的销售模式解析

近几年，养老的话题逐渐进入更多人的视野，市场上的养老产品也日渐丰富，选择性大大提高，但越来越多的养老机构同时也带来五花八门的

支付方式，可租可买、会员卡、保单、月费、护理费、各种收费标准看的人眼花缭乱，而且入住时也需要交一笔不菲的押金，远远高于在家养

老的成本，同时老年人受骗的新闻也层出不穷，今天，小编带大家辨一辩这些养老机构的“花样”。

这些众多的支付方式，大致可以分为两类：销售型和租赁型。销售型即可以通过一次性的支付，获得养老公寓的使用权，简单说就像“买房”；

租赁型可以理解为“租房”。

销售型养老机构，又可以分为产权型销售和入住权销售。

一、产权型销售

产权型销售其实就是“买房”，有很多相对年轻的养老客户，如55-65岁的客户，往往会选择投资性更强的有产权的养老住宅，在国内比较知名

的项目有乌镇雅园，这些项目提供医疗机构和一些适合老年人的配套设施，其销售模式其实与我们普通接触的住宅销售无很大差异。

美国著名的养老机构——太阳城，就属于这种产权销售的养老社区，项目一般都位于郊区位置，售价仅为市区房价的1/3，社区限定仅55岁以上的

老年人才可以居住，每年吸引着大量的老年人来此旅居生活，但为了降低前期成本，不设置医疗护理配套或不是特别强调医护服务。

当您在选择此种产权销售型产品时，还应注意其后期的运营能力和入住率，市面上众多打着养老旗号的开发商，未必具有后期运营养老社区的能力，

对于那些本着养老目的购买的客户，后期可能存在入住率低、配套专业度低带来的居住氛围及服务问题。

一方面，由于投资性过重，许多年轻的养老购买客户是否入住或在何时入住得不到保障，如乌镇雅园的购买者中有一部分40－50岁的外地客户，

仅在假期短暂居住或空置不住，无法形成社区的活跃度和养老圈层。另一方面，客户在未来入住时，如需要养老服务则要另外购买，这就导致运营公

司因为不确定的入住率和入住客户购买服务的比例而无法持续的加大对服务的投入。而且服务团队往往是轻养老服务的团队。所以，对于购买有产权

物业的客户，一定要关注相应的运营公司是否具备提供真实而持续的医护服务的能力，或者在其他地方是否有正在运营的医护相关的物业。综上两点

来看，产权型销售的社区往往要经过5-10年或者更长的时间才能形成客户期望的养老服务和氛围。

二、入住权销售

其实大部分的专业养老机构的用地属性，是没有产权的，那么他们销售的其实是老年公寓的入住权，最常见的形式即购买会员卡，像杭州万科随园嘉树、

上海保集富椿佘山都采取这样的形式。

这种会员卡形式一般可分为两种，“永久会员卡”和具有一定使用年限的“一般会员卡”。

1、   永久型

只要您购买会员卡，即可永久居住在养老社区，未来您可以将这种居住权转让给他人或继承给子女,但在转让或继承的过程中会受到一定限制，比如上海

亲和源在转让时，会收取双方10%的差价（2014年），而在澳大利亚，这一比例高达50%。

这种入住权不对应具体的楼号单元号，仅对应房型，且需在签订具体的入住协议后才会生效，而这种情况可能会导致会员在转让或继承这种入住权的时候

有更换房屋单元的现象发生；对于继承者来说，其继承的是一种会员资格，而这种会员资格有时存在可能会要求继承者在达到一定年龄之后，或者有符合

条件空置的房屋单元之后才能继承，与使用权的继承是有区别的；

而您购买会员卡的这笔会费从几万元至百万元不等，如今各种“老人一生积蓄被骗，开发商携款潜逃”的新闻屡见不鲜，当您在选择此种无产权的养老社区时，

一定要仔细鉴别企业的资质，比如在某些品牌在会员卡合同里会明确“XXX股份有限公司具备房屋产证，并有具体房屋产证编号”，这是非常合乎行业规

范的表现，而这些诈骗案例，实质上是负责人对社区物业进行短期租赁，再进行销售导致的，所以提醒购买的客户要特别注意，最好选择连锁，有保障的机构

入住。

2、   一般型

相比永久性的居住，对于投资需求较低的客户还可以入园门槛较低，您只需相当于永久居住会费的70%，即可入住养老社区，但这种模式的使用有效期仅至老

人（仅限合同签约人）生命终结，且不可转让给他人或继承给子女，如上海亲和源的会员卡B卡，随园嘉树的15年长租模式。

但这种方式更加灵活，居住超过年限则超过部分免费，如果您不想居住，则可以选择与其解除合同，如随园嘉树的合同中就明确规定，在15年租赁期内，业主

可提前解除合同，甲方退还剩余年份的租金，退还租金=租金总额/15 *未租赁年限；养老机构发展已十分成熟的日本，大部分的机构均采用这种一次性入住金+

月金的销售模式，一次性入住金按年龄设置不同额度，居住不满年限可按比例返还。

三、租赁型销售

对于租赁型产品，我们重点关注押金租赁型交易模式，什么是押金租赁型模式呢？即您在入住之前需要交纳一笔押金，如泰康申园，会向客户收取两笔押金，

一笔为入门费，一笔叫入住押金，总共高达80万－120万，当然，这个押金对客户来说是可退的。

同时，入住者需要每月或每年支付租赁费用，这就意味着未来租赁费有变动的可能，在澳洲，基础日常的养老院收费（49.07澳币/天）按天收费，且由国家制定，

每年进行两次涨价。我们国家目前没有明确的制度，由各个机构自行制定，所以客户在购买的时候往往需要关注租金的涨价趋势；

不管是对于居住服务还是养老服务，本质上都是一种消费品，往往是那些对服务需求迫切的客户会比较青睐于这种类型的产品。然而，这种押金制更大的风险在

于机构运营公司本身是否能够对于客户投入大量押金的运作进行担保。泰康申园的运营方泰康之家是全国性的金融保险公司，然而很多押金制社区的运营方可能

不一定具备这样全国范围内的金融资信，所以客户在选择此类产品时要尤其注意。

总结来看，养老社区的交易模式可大致分为以下两大类，一类是通过一次性支付购买产权或长久入住权益的模式，我们在此将其定义为“销售型”，主要类型有

产权销售、使用权转让、永久入住权、一般入住权；另一类是通过按年或按月支付租金，我们在此将其定义为“租赁型”，包括月租模式和年租模式。

各类销售模式的关系如下图所示：

对于那种投资需求相对比较重的客户来讲，在现在土地市场持续升温的大环境下，养老物业的产权销售和使用权销售模式具备价格优势，现在还处于价格洼地，具备一定的投资性。但其实对于养老社区，其实运营能力和服务能力才是未来资产增值的重要因素。所以客户在对比过土地、硬件与周边的价格之后还需要关注其运营能力是否具备让资产未来持续升值的空间，几种销售模式的投资性关系如下图所示：

对于服务需求型的客户，往往关注的是服务费上涨的趋势以及对应的服务内容是否是客户真正需要的。对于服务来讲，最关键的因素是人，服务需求型的客户不仅仅会因为服务内容而买单，社区的人气以及社区的活跃度也是其考虑的关键因素。所以服务需求型的客户在选择入住社区的时候一定要考虑社区是否具备相应的人气，而社区的人气取决于社区本身便利的交通、完善的配套以及运营方对入住人群的筛选，从而保证客户能享有一个相对纯粹的入住圈层，从而提高社区的人气。

分时度假 

共享产权：共享产权是一个将度假村或城市住宿单位每年的使用权按时间单位（例如住宿周）来划分的概念。该使用权永久地或在有限的时间内（如10年、20年、30年或更长时间）售予消费者。消费者为该使用权支付一次性购买价格，另支付年度维修费用，作为清洁、床单、登记入住/退房、会员通信、翻新等项目的费用。

共享产权包括分时共享度假、分式产权、私人居所俱乐部和目的地俱乐部