伴随着中国社会老龄化程度的加深，“养老”日益成为生活中的高频词汇。然而，客户在选择养老项目时却常常困惑于各项目复杂的收费条款和入住服务等权益。今天，我们就从典型项目的交易模式谈起，帮助客户理解不同的交易模式之间的区别，为他们选择养老项目提供一些参考。
另外，关于养老项目的交易模式，我们也站在企业的角度写了一篇，其中包含交易模式的详细分析、企业角度下的交易模式选择等内容。点击文末阅读原文或链接：【实证研究】存量资产时代，养老项目交易模式如何求变？ 即可查看。
在企业篇中我们已经对交易模式作出细分：以盘活资产为核心的大型养老项目，根据经营策略，其交易模式大致分为销售型（开发售出型）和租赁型（持有租赁型）。其中，销售型交易模式可大致细分为产权销售、使用权转让、入住权销售。租赁型交易模式可大致细分为租金趸交、押金租赁。这些交易模式的典型养老项目GLAB以表格的形式作为详细呈现，参考下图。
· 产 权 销 售 ·
产权型养老社区，多以“养生住宅、养老公寓”等字眼出现，开发商可以提供官方登记的分户产权证明。同时，社区对入住年龄有一定限制，且会提供一些保障服务和后期持续照料的设施。投资目的比较强烈或短期不会入住的年轻客户可以考虑产权销售模式。
1. 政策和法律保障清晰，项目预售期资金监管严格。
2. 价格参考清晰，客户在选择时可类比周边住宅产品。
3. 购买时可贷款，退出交易方便，便于投资。
弊
客户重点把控
1. 高龄且需要即时医疗服务的自用型客户，慎重选择产权型养老社区。
我国医疗资源首先覆盖城市公立型医疗，使得产权型养老社区的医疗资源很难得到保障。这类社区往往会因为区位和初期较低的客户入住率，导致优质医护人员难招聘、难留住。有些社区虽然建有综合医院，但绝大多数在后期运营时都力不从心，或直接转变为小门诊或护理院经营，使得临床应急设施很难落地。根据GLAB的调研经验：远离城市的养老社区，虽然其医院设置得很完整，但多个科室被空置，只有一些退休返聘和非常年轻的医生“独撑大局”。
2. 购买时，需要关注除物业费之外的增值服务收费标准。
针对想要长期入住的客户，建议关注社区配套的额外服务，如健身设施、老年大学、社区餐饮以及管家服务、保洁服务、护理服务等。首先确定其消费是否属于自己能够接受的水平，有没有长期对内部客户价格、对未来服务价格等。
注：
客户需要注意的是，投资人在产权出售后退出，社区如何保证运营所需的持续投入。国外的方法是建立公信力组织（如美国群村项目）来监督后期的运营主体和运营内容，或是由政府直接立法。但国内由于监督机制还未全面覆盖，需要通过企业进行自我约束来完成。
建议有购买意向的客户尽量选择扎根本地发展，且信誉良好的企业所建设的产权型养老社区。只有“地方乡绅”型企业更可能为了长期信誉去持续运营，比较典型的项目有金陵天泉湖养老社区（金陵集团）和茅山颐园（默元集团）等。
3. 购买时，考虑未来整体运营成本和收费服务情况。
都说羊毛出在羊身上，客户要想选择一个能够持续健康运营的产权型养老社区，也要关注运营方的成本是否可持续。比如公共区域能耗，有的社区有很多水景或是很多开敞空间（建筑专业词汇对于这种空间的描述是节能系数低），它后期一定收费较高。如果社区运营商是一种高投入高损耗的运营方式，建议想要长期居住的客户慎重选择。
茅山颐园实景图 © 栖城设计
注：
产权型养老社区虽然相对来说更加吸引年轻客户购买，但在现行法律框架外，对他们是否入住或何时入住难以形成有效约束。如乌镇雅园等产权型养老社区，其入住率增长远慢于其他养老社区（三年10%-20%），社区活跃度和养老圈层形成需要较长时间的沉淀。同时，运营公司会因为不确定的入住率和入住客户购买服务比例而无法持续加大对服务的投入。所以，建议有真实消费意愿的客户（而非纯投资）选择产权型养老社区。因为只有提高客户的入住率和消费率，才能促使这个养老社区进入良性发展循环。
· 使 用 权 转 让 和 入 住 权 销 售 ·
使用权转让型养老社区，多以“ 康养社区、康养公寓、颐养公寓“等字眼出现。没有可统一登记产权，多以使用权转让合同或会员制合同出现。一般收取一次性转让或入门价格，为同类住宅价格的六到七折。
利
1. 投资者土地获取成本较低，所以此类项目如果按使用权销售，一般价格较住宅低。后期再交易时一般没有契税，也不限购。
2. 如果项目运营得力，永久使用权或入住权后期具备一定投资价值，可继承可转让。
弊
1. 此种使用权等同于土地使用年限的使用权。土地使用权时间较短，一般40-50年 ，且到期后存在续费的可能。
2. 此种使用权有转让和继承的权益，但是是在有限的条件下进行的。比如一些养老社区与业主约定转让使用权时：第一，业主需通过管理公司的同意；第二，管理公司需收取成交总价10%的费用。而对于继承权益往往会约定：继承者需达到一定年龄或在养老社区内有符合条件且空置的房屋单元才能继承，与使用权的继承是有区别的。
3. 在现有的法律框架下，一般的金融机构不承认此种使用权具有典当或抵押的资格，即购买使用权的客户往往无法取得相应的抵押贷款。
客户重点把控
1. 明确签约主体具备养老社区的所有权益，确定其不是“二房东”。如果这个养老社区属于在建，或存在抵押，可以要求其明确告知竣工时间和抵押解除时间。
由于使用权和入住权资格转让常和会员销售绑定在一起，会员制销售又是法律盲点，因而导致诸多老人积蓄被骗、开发商携款潜逃的事件发生。诈骗案例实质上只是负责人对社区物业进行短期租赁，再进行销售导致的。所以客户选择此种无产权的养老社区时，一定要看在核心条款里有没有关于资产所有权益的描述，比如在上海某社区的会员卡合同里就明确标注出“**股份有限公司具备房屋产证，并有具体房屋产证编号”等信息。
泰康申园入住权模式 © 栖城GLAB
2. 明确此种入住权的权益是否可以继承和转让，以及它的限制条件，比如有些入住权会称其为一般入住权，不具备继承权益。而对于可转让可继承的永久入住权，管理公司则会收取双方转让过程中差价的10%（2014年数据），甚至更高。
3. 关注每年的服务成本。一般而言使用权转让和入住权销售，会基本锁定未来的服务基本月费或年费。如随园嘉树项目在使用权转让时约定月费3000元/户，后期涨幅不超过CPI（居民消费价格指数）。
对于那些无需考虑子女的养老问题或者投资需求较低的客户来说，这种有入住权的养老社区入园门槛一般会是产权式社区或者高额押金养老社区的60%-70%，且锁定了长期服务的价格，不失为养老项目选购中的一个好选择。
随园嘉树效果图（图源网络）
租赁型养老项目，开发商拥有完整产权，但一般不具备可流通的分户产权（现在租赁住宅有分户产权但限制流通）。社区入住年龄一般较销售型养老社区高，相应会重点配备介助或是护理单元。
对客户而言，这种类型的养老项目，其选择方向相对清晰。因为国家对租赁合同有着非常明确的约定：租赁年限不超过20年，原产权转移不影响租赁的履约等等。这种模式下一般有两种类型的合同方式：租金趸交和押金租赁。但不论哪种，客户都需要提前缴纳费用质押在项目经营方，所以要尤其注意。
利
1. 租赁合同条款清晰，现有法律监管严格 。
以随园嘉树项目为例，具体到合同条款为：承租人在租赁有效期及符合本协议约定的续租租赁期内，不得以任何形式将该房屋进行转让、转租或交换。承租人死亡、失踪、被宣告死亡或生活无法自理，甲方可以单方面解除合同。合同解除后，甲方扣除承租人已租赁年限租金后将剩余租金返还乙方（租赁不满一年的按一年计算，以此类推）。退还租金=租金总额/15 *未居住年限。承租人自《房屋预租协议》约定的房屋租赁期限开始之日起向甲方支付管理服务费。若入住人员因健康状况需要，申请或转移至颐养或护理中心入住，护理费另行支付。
2. 租金趸交模式会锁定长期租金成本，且入门费较使用权转让和永久入住权会进一步降低。对于客户来说，这是更低门槛购置养老项目的同时又能锁定未来养老社区成本的唯一方式。
3. 押金租赁往往在项目上会因大额押金而考虑减免部分房屋租赁费用，对于现金充足的客户具备理财功能。
弊
1. 租赁型养老项目，一般没有继承权和转租权。其交易模式是一种纯粹消费模式，不具备投资性，客户提前购买成本很高。
2. 后期因客户的健康状态较难预测，可能会出现提前退租或长期转到护理的情况，会有部分押金折损。
3. 租金趸交和押金租赁存在前期押金资金监管问题，仍有“卷款“风险 。
客户重点把控
押金退出方式。前文已经说过租赁型的两种模式都需要缴纳实质押金，所以押金的退出和监管方式值得客户重点关注。
注：
第一，租赁型养老项目的押金的退出方式是全额押金退还还是每年扣除年租再退还。下表列举了几种典型的押金退出方式供客户参考。
第二，客户最好与直接的物业所有权者签订租约。如果是和运营公司签约，即便是物业所有权的子公司，也一定要建议签订三方合约。现在不少长租公寓的暴雷，就是“二房东”跑了，而租客又没签三方协议引起的。
第三，租金趸交和押金租赁除了押金退还方式不同外，还有两点区别：1. 租金趸交有清晰的到期节点，如15年、10年，一般会约定到期后的处理方案。而押金租赁没有具体到期点，只要押金在就可以继续入住。2. 租金趸交不会调整每年租金费用，而押金租赁不会承诺不调整费用。
以上更多是从居住权益出发来判断风险的。还有一类风险要看经营主体是否具备相应的经营资质和企业信誉。在信息越来越透明的今天，客户只要动动手、勤奋点是很容易在政府官网上查到企业的背景、资质的。
总结来看，客户在选择养老社区时，可以“买“，也可以“租”。对于那种投资需求相对比较强烈的客户来讲，在现在土地市场持续升温的大环境下，养老物业的产权销售和使用权销售模式具备价格优势。且现在还处于价格洼地，具备一定的投资性。但对于养老社区，其运营能力和服务能力才是未来资产增值的重要因素。所以客户在对比过土地、硬件与周边的价格之后还需要关注其运营能力是否具备让资产未来持续升值的空间。
对于服务需求型的客户，往往需要关注的是服务费的上涨趋势以及对应的服务内容是否是真正需要的。对于服务来讲，最关键的因素是人，所以社区的人气及活跃度也是需要考虑的关键因素。而社区的人气取决于社区本身的便利交通、完善的配套以及运营方对入住人群的筛选，这是保证客户能否享有一个相对纯粹的入住圈层的关键。
